——电商潮初起之下农资经销商的转型思考(　　当农资闯入电商时代，企业面临的已经不是选择要不要做电商的问题了，农资企业和第三方农资电商平台的爆发式发展，对线下渠道形成了不可扭转的倒逼及冲击态势，这让经销商感受到了日益累加的压力与惶恐。

　　近日，阿里巴巴举办的“首届中国县域经济和电子商务峰会”成功邀请到176位县市书记、县长围观，并表示，将大力推行“县域+电商”这种农村电商操作模式。这不禁让我们思考：农资电商是否也将走向“厂家或第三方平台+县级经销商+电商+用户”的终极模式?未来经销商还能有多少存活下去?什么样的经销商更具优势?他们又该如何转型升级，应对残酷的现实冲击?针对这些尖锐的问题，记者与电商专家、农资企业、经销商等人群探讨，得到了最具思考价值的答案。

　　1位市委书记，36位市长/副市长、12位区长/副区长、12位县委书记/副书记、69位县长/副县长，究竟是什么事，竟让这些分布在26个省份的 176个县市书记、县长，一个月前从浙江义乌、内蒙古兴安盟、贵州铜仁、陕西榆林、甚至从新疆西北部奎屯市，集体奔往杭州?

　　——这个让县长们不惜长途跋涉、放下繁忙工作的，正是由阿里巴巴在杭州举办的“首届中国县域经济和电子商务峰会”。

　　电商峰会?这不禁让很多人震惊继而感慨。这场或许在众多人眼中还与县城和农村尚无太多交集的电子商务峰会，怎能产生如此“暴动”的效果和号召力?

　　然而，当电商的触角逐步深入县域市场时;当京东、当当、淘宝陆续把“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”、“生活想要好，赶紧上淘宝”等颇具创意的墙体广告刷到农村墙头时，一场电商巨头的农村市场争夺战一触即发。农村电商终于迎来了全面的爆发，而这场争夺战的战场竟然被电商大佬们不约而同地锁定在了县域。

　　之所以选址县域发展电商，原因其实有二。

　　其一，从阿里巴巴研究院发布的《中国县域电子商务发展微报告》数据来看，从2003年到2013年十年间，县域网商数量已从万级拓展到了百万级，保持着快速增长态势。与此同时，县域电商已从以江浙为代表的华东“单一区域增长”为主，转向华东、华北、华南、华中多地增长。报告罗列了荣获2013年“电商百佳县”的名单，义乌名列榜首，永康和海宁分列第二和第三位。浙江入围“电商百佳县”的数量最多，达49个，江苏、福建分别有14个和13个县入围。这些数据充分证明了中国县域电子商务已处在快速崛起阶段，电子商务对于县域经济和社会发展的战略价值日益显现。因此，当县域电商增速比城市高出13.6%后，“得农村者得未来”已然成了电商行业的共识。

　　其二，在众多电商大佬看来，县域除了是一块网商快速发展、经济飞速走高的农村电商宝地外，其更在农村电商物流中承载着不可小觑的地位。诸如，京东在探索农业电商时，实施的是以县域作为城乡网点、类似农村包围城市的物流战略，这是一种开放式的O2O做法。京东借助上万的农村城镇网点，构建着双向物流和供应链体系，并将其发展为农村中的仓储点。京东相信，县域的网商覆盖密度越高，就越能直接影响到农民。无独有偶，作为与京东风格迥异的对手，阿里也在积极鼓励着县级网商的发展，希望借助他们的实体店补强线下供应链。

　　电商引发农资行业革命，最让人头疼的就是线上线下的冲突问题。渠道、产品价格体系的冲突尤其闹心，农资企业也在含糊，如果开辟电商渠道，是否将导致其与传统渠道矛盾激化、价格混乱甚至引发企业生死存亡级别的挑战?这是很多农资企业踟躇不前、不敢发展电商业务最主要的一个原因。

　　但是，“凡是管制越多的行业，越容易被挑战和颠覆。凡是有信息不对称的地方，凡是过去存在超高品牌附加值的地方，都是互联网可能颠覆的对象。”中国科学院研究生院吕本富教授的观点虽犀利，却一次次被事实所验证。

　　反观农资行业，最初之所以会产生经销商这个中间体，并使其存活，靠的就是当时农资行业信息不对称、地域区隔、信息化落后等难以解决的问题。如今看来，流通环节繁多、交易成本走高，越发制约着农资行业的整体效益。农资电商的兴起，正是为了打破现有经销商赖以生存的“农资弊端”，它是电商革命农资行业最先 “颠覆”的领域。

　　“随着电子商务在农资行业中的深入发展，对于农资企业来讲，已经不是做选择题，讨论打勾还是打*、要不要做电商的问题了。”前厦门金牌厨柜股份有限公司电子商务营销总监苏真祥表示。农资行业“电商化”已成大势，农资企业纷纷“触电上网”。例如：鲁西、众德、安徽莱姆斯、中化等企业。

　　与此同时，第三方农资电商平台的爆发式发展，也对线下渠道构成了不可扭转的倒逼及冲击态势。越来越多的经销商感受到了日益累加的压力，一个尖锐的问题摆在眼前：农资电商来了，未来的经销商还能存活吗?

　　沃尔玛全球电子商务采购副总裁彭睿斐强调：“电子商务是不可逆转的大趋势。面对这种电商大势，农资企业也会效仿其他行业成功触网的步骤，逐步优化、减少线下经销渠道的网点架设和布局，重点扶持大渠道经销商。传统渠道体系进一步扁平化，相当一部分经销商将最终走向灭亡，而另外一些有实力的经销商将与企业一道融入电子商务，并与平台利益捆绑得更加紧密。”线上了解、选购、支付，线下网点更多的是凸显用户体验和仓储物流配送、售后服务等优势。线上线下渠道将达到某种均衡，最终实现农资消费者、农资电商平台、厂家、大经销商、服务提供商等共存多赢的局面。

　　农资电商的涌现、发展，促使线上线下快速融合，渠道扁平化趋势外加第三方农资电商平台对线下市场的不断侵蚀和挤压，倒逼并强力推动着线下经销商传统销肥模式向电子化进程的转变。农资企业电商化改造步伐越走越快，经销商也正在或积极、或被动地融入农资电商的市场中来，产品、营销、渠道、产业链格局悄然发生着深刻的变化。在这场农资行业电商化的快速推进，一大批经销商将被遗弃。

　　面对农资电商化，什么样的经销商更具优势?该如何转型升级应对残酷的现实?

　　山东鲁西莘县的苑经理十分关注农资电商的发展趋势和事件，对于农资电商他有着自己的见解：“其实，在这场农资行业的电商变革中，最具优势、最可能存活下来的，更多会是县级经销商。他们贴近终端市场，熟悉附近乡镇网点，是一个承上启下的层级。以后的县级经销商会陆续变成县级经销商团队，建立自己的物流体系、仓储体系，可为农户、合作社等新兴团体做最及时的农化服务，提供最佳的作物解决方案，不断迎接农资电商带来的考验与冲击，最终成为农资电商体系中不可或缺的一环。”或许苑经理的猜想不无道理，这也似乎揭示、验证了阿里巴巴举办县域电子商务峰会的奥妙：是县域，而非其他!

　　农资行业电商化，其实是在帮助经销商实现二次发展，拓宽现有的盈利渠道。农资企业借助网络媒体和第三方平台给了产品及品牌更多的曝光机会，让更多的农户、合作社、家庭农场等购肥群体，能够更加便利地通过网络了解所在区域经销商销售的产品，从而为经销商提供一个新的流量入口和销售渠道。当经销商因店面展示空间的局限，无法展示所有产品时，线上更为清晰丰富的产品展示，配以线下经销商店面的体验，能够最大化地提高农资订单成交率。当然，这就要求今后融入农资电商的经销商，必须是既懂农资行业又具备电商操盘能力的团队或人才。

　　除此之外，当购肥者从网上下单后，农资企业或第三方平台会通知离消费者最近的经销商实体网点为其发货。线上宣传、促进下单，线下配送、提供服务的O2O 模式，既解决了传统经销的存货问题，也解决了网络渠道物流配送时间长的问题，可谓是两种渠道的优势互补。经销商将逐步转型为农资电商的终端服务商，获得销售提成和服务佣金。

　　今后，经销商的年龄和信息化接受能力将会成为农资企业考量的重点之一，跟不上电商化发展的经销商迟早会被企业淘汰;即便没有被企业淘汰，也会被市场所淘汰。           (                                                                                                                     农资导报记者 归晓谦)  

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